jueves, 26 de febrero de 2009

Marketing Industrial en estado puro


Esta semana he tenido la oportunidad de asistir a la defensa de un proyecto Fin de Master dentro de nuestro programa MBA. El proyecto lo dirigía un servidor, y se centraba en una investigación de mercado para conocer la existencia de un mercado para una nueva tecnología.

Iñaki, de formación ingeniero, trabaja como responsable de fabricación para una empresa, pequeña, dedicada a la fabricación y comercialización de piezas metálicas sinterizadas. Tipicamente industrial. La investigación "impresionante", como buen ingeniero, desarrolló de cabo a rabo la metodología de investigación. Una gozada, dirigirle. Y más cuando me dice que los resultados les han valido de mucho, que ha supuesto una nueva forma de aproximarse al desarrollo tecnológico y que lo va a implementar en todos y cada uno de los futuros desarrollos de tecnología. Orientación al mercado, pura y dura.

Posteriormente tomando un café Iñaki me contaba la realidad del marketing industrial.

- Los clientes pertenecen al sector automoción, con auténticos profesionales de la compra. "Fabricar es difícil, pero vender, eso si que es complicado. Ahora me estoy dando cuenta de ello, cuando he salido al mercado". Pocos clientes, muy importantes. Oceano rojo, en toda regla.

- Marca poco conocida, con dificultades de entrada en nuevos clientes. Además la empresa establece como criterio de entrada en un cliente el margen de contribución.

- El coste es un "driving force", un elemento clave en la negociación. ¿Donde queda el concepto de valor?. Posteriomente, Iñaki me reconoce que el cliente también aprecia la colaboración en el desarrollo de nuevos productos. Ya llueve menos.

- Cliente dixit: "Dame lo que necesito, no lo que pido". El comercial como consultor, asesor. Pero para ello es necesario que el cliente le deje conocerle. Investigación más allá de lo evidente.

Y yo me pregunto: ¿Qué recomendaciones de marketing se le pueden hacer a Iñaki?.

3 comentarios:

Julen dijo...

Que no mire al sector en su definición clásica, porque limita las oportunidades. Quizá no debiéramos hablar de sector de automoción. Definirlo así conduce cada vez más a un callejón sin salida.

Oier Marigil dijo...

De acuerdo con Julen. Una opción sería vislumbrar la evolución del negocio del cliente y tratar de facilitar ese cambio a través de sus productos/servicios.

De todas formas, y hablando en general, si los clientes son pocos yo trataría de plantearles con transparencia el querer conocer a fondo sus procesos para analizar el contexto de uso de sus productos por parte del cliente. Siendo difícil incorporar innovación en el core del propio producto, yo me fijaría en observar con detalle todo lo que afecta a la incorporación del producto en el proceso productivo del cliente, en busca de ineficiencias que quizá sean relativamente sencillas de salvar: puede tratarse de ergonomía, de facilidades de almacenamiento, de incorporar seguridad en el uso del producto...

En fin, es difícil hablar en general, pero creo que hay muchas posibilidades en todas aquellas características de la oferta que no son la funcionalidad básica.

crm automocion dijo...

Qué complicado es esto del sector de la automoción hoy en día. En mi empresa instalamos un sistema de crm diseñado exclusivamente para la automoción, asesorados por Grupo Euclides, y creo que hemos perfeccionado bastante la difícil relación con los clientes. Yo lo recomiendo pero tampoco sé al 100% si en todos los casos funciona de la misma manera.

David