viernes, 3 de octubre de 2008

¿Es el ámbito comercial atractivo para los futuros profesionales?

Hoy nuestros alumnos de quinto curso de LADE, en su especialidad comercial, han tenido la oportunidad de escuchar a German Lorenzo, responsable del área china e india del GRUPO MONDRAGON. Dentro de la asignatura "Marketing Internacional" que coordina Fermín Garmendia, director general de LKS y profesor de la Facultad, Germán ha explicado a l@s alumn@s las particularidades de dichos mercados, así como las estrategias a seguir para poder competir en ellos. No es necesario incidir en la importancia que tanto China como la India juegan (y jugarán) en el panorama económico mundial.

Tras la clase he tenido la oportunidad de conversar con él. Germán acostumbra a visitar una vez al año alguna de las escuelas de negocio más importantes del mundo, por lo que su conocimiento del mundo académico (además del profesional) le permite hablar con conocimiento de causa. Lo primero que me ha dicho es que la clase le ha parecido de mucho nivel, de hecho me ha confesado que tienen un par de alumnos nuestros en su departamento esperando a que acaben la carrera para darles la oportunidad de trabajar en estos mercados. Alegra saber que nuestros alumnos están bien valorados y que tienen oportunidaes atractivas de desarrollo profesional.

Sin embargo, gran parte del tiempo lo hemos pasado hablando de un tema que nos preocupa: La falta de atractivo de la especialidad comercial para los alumnos. Germán opina que nuestras empresas necesitan comerciales como el comer, o más bien, personas con habilidades comerciales. Siendo la labor comercial una de las más demandas por las empresas, nos encontramos con dificultades para que los alumnos elijan esta especialidad, frente a las de finanzas u organización. Además de cuestiones internas (no hacer las clases atractivas o utilizar metodologías menos novedosas, por ejemplo) creo que la percepción que el mercado (y por tanto, nuestros alumnos) tienen del trabajo de Marketing/comercial es equivocada:

Para muchos de ellos ser comercial es, VENDER, a puro huevo. Se imaginan vendiendo seguros, puerta a puerta. Y, claro, eso es muy duro.

Para otros, estudiar MARKETING supone trabajar en departamentos de Marketing de Coca Cola, y claro eso aquí no hay. Así que mejor a otra cosa...

En el fondo subyace un desconocimiento importante de la labor del comercial. Así es curioso que muchos acaban haciendo la especialidad de finanzas, pensando en trabajar en bancos, cuando lo primero que te dice la gente de KUTXA, Caja Laboral etc, etc es que nececitan personas con perfil COMERCIAL, no ADMINISTRATIVOS.

Mucho me temo que en un futuro, no demasiado lejano, estos alumnos que salen sin un perfil comercial, tendrán que volver a pasar por nuestras aula para formarse en técnicas de venta, prospecciones de mercado, gestión de marca o elaboración de planes comerciales, por ejemplo.

Para acabar Germán me ha contado que necesita profundizar en el Marketing Industrial, un ámbito muy poco desarrollado en neustro entorno. Me ha alegrado oirle decir eso porque uno de nuestros proyectos estrella para este año es la puesta en marcha de una comunidad de Marketing Industrial, donde profesionales y académicos intercambiemos conocimiento en torno a este campo. Tendréis noticias de ello.

Y yo me pregunto: ¿seremos capaces de generar una comunidad de profesionales, gente de empresa, que reflexione según los parámetros 2.0 sobre Marketing Industrial?. ¿Seremos capaces de escribir un libro Marketing Industrial en el entorno cooperativo, con casos prácticos de nuestras empresas?


4 comentarios:

nachoegui dijo...

Aupa Mikel, como actual alumno de MU tengo unas reflexiones sobre el tema que planteas. Para empezar, creo que está bastante claro que la profesión de comercial se asocia normalmente al hecho de vender el producto, como se suele decir, "puerta por puerta". Sin tener en cuenta otras muchas funciones más atractivas del área de Marketing. Creo que es el principal handicap, a la hora de que nos decantemos por finanzas o la especialidad que sea en cada caso.
A lo largo de la carrera, hemos tenido diferentes asignaturas como Dirección Comercial I/II, Marketing Internacional, y las relacionadas con el proyecto, Investigación de Mercados y Marketing Avanzado. Creo que no me dejo nada. En mi opinión, son horas más que suficientes para que tengamos conocimientos más desarrollados y orientados a la práctica en estos temas. Aun así, no se nos acerca a la realidad de un responsable de Marketing de las empresas del entorno, que entiendo que es lo que explicas en una parte de tu post.
Y claro, si alguno de nosotros entra en una organización de estas y no reúne las competencias exigidas, no le quedará otra que volver a tomar formación en este sentido. Competencias como las habilidades comunicativas, negociadoras, creativas... Se me ocurre.
Es un tema que me interesa, y es una reflexión rápida que hago... seguramente se me quedan ideas en la cabeza, lo podemos hablar más adelante.
Suerte este fin de semana! Ondo izan!

Oier Marigil dijo...

Yo que he salido de la ESTE comparto la sensación de que (a pesar de haber hecho la especialidad de Marketing) poco nos han hablado sobre la función comercial, y esto lleva a que la idea general hasta que entras en una empresa a cumplir ese tipo de roles (como en mi caso) es la del clásico 'representante': todo el día con el coche de aquí para allá intentando colocar tu catálogo a alguien que no te ha llamado.

Afortunadamente, en mi caso la realidad es MUY diferente a esa (Mikel, ya conoces bastante de nuestra forma de trabajar) y muchísimo más enriquecedora.

En otro orden de cosas, me uno al interés por todo lo relacionado con el Marketing industrial (o B2B, como lo hemos denominado en conversaciones anteriores). Así que si os puedo echar una mano en lo que sea en ese tema, ya sabes dónde estoy.

Besarkada bat!

Eduardo Céspedes dijo...

Hola Mikel. Como la respuesta que se me ocurría como comentario era un poco extensa he preferido crear un post con la misma: http://marketingycomercial.blogspot.com

Aitor Bediaga dijo...

¿Donde queda el marketing de servicios? En una economía donde los servicios son casi más importantes que los productos... donde queda el marketing de servicios? Creo que indagar en ese tema sería interesante... Sigo pensando que el grupo Mondragon debería hacer una apuesta decidida por los servicios y no tanto por la producción pura y dura, pero es una simple opinión de un humilde servidor. :-)