Industrial Marketing Trends Study

No suele ser fácil encontrar estudios sobre Marketing Industrial, y menos todavía sobre, marketing on-line en mercados industriales. Por ello me ha llamado la atención los resultados del "Industrial Marketing Trends Study"de Globalspec, Inc. He aquí alguno de los datos aportados por el estudio (realizado con 468 profesionales de ventas y marketing):

- Durante el último año ha aumentado el presupuesto en marketing on-line respecto del marketing off-line.

- Por término medio el 37% del presupuesto de marketing se destina programas on-line.

- 3 de las 4 fuentes principales para generar contactos son programas de Marketing on-line. Se espera un incremento de la inversión en la optimización de motores de búsqueda, (SEO) e-mail marketing y web sites. Por el contrario, los blogs y los podcast no parecen despegar.

- Los retos principales afrontados por los profesionales del Marketing industrial son por este orden: 1ºLa generación de contactos de calidad, 2º la escasez de los recursos dedicados a marketing y 3º la mejora del ROI de los programas de Marketing. Entre los retos mencionados, llaman la atención cuestiones como "la necesidad de llevar a mis clientes hasta mi sitio web" o "ser encontrado en Internet".

- A la hora de decidir a donde destinar el presupuesto de Marketing, prima la calidad del contacto frente a la cantidad de contactos realizados.

Independientemenete de la posible generalización de los resultados arriba mencionados (el estudio se ha hecho, creo, en Estados Unidos) los resultados muestran que, incluso, en ámbitos industriales el peso de los medios on-line va en aumento.

Y yo me pregunto (más bien constato): ¿Sera posible que Twitter me sirva como herramienta de investigación, incluso más que como herramienta de "microblogging"?.

Fuerza de ventas 2.0 y los medios sociales en las empresas

Uno de los ámbitos de Marketing en los que la aplicación de las herramientas sociales ha sido menos estudiado (hasta el momento) es el de su aplicación en la fuerza de ventas. Sin embargo, las razones por las que dichas herramientas debieran ser incorporadas por las empresas a su gestión de la red de ventas son muchas. Entre otras,

"Social Media tools - properly deployed - can help your sales representatives quickly access updated information and knowledge on products and service, gain deeper understanding of customer needs and what customers are thinking and saying".

Aberdeen Group ha realizado un interesante estudio sobre el tema. Algunas de las conclusiones:

- Las empresas Best in Class emplean las herramientas sociales en su gestión de la fuerza de ventas para 1. Ahorrar tiempo, 2. Mejorar productividad, 3. Obtener mayor conocimiento de clientes y 4. Obtener mayor conocimiento de los productos.

- El 59% de estas empresas consideran prioritario el uso de los medios sociales para mejorar la colaboración y la comunicación en el departamento comercial.

- No se trata de "vender herramientas sociales", sino de dar mejor respuesta a las preocupaciones de las empresas (y e stas son, sobre todo, el incremento de ingresos y la mejora de la productividad). ¿Herramientas sociales favoritas para conseguirlo?: Blogs internos (para los comerciales), wikis internos y etiquetación social.

Sin embargo, todavía existen importantes barreras a la implantación de estas herramientas en las organizaciones. A saber:

1. Falta de apoyo de la dirección, por lo que no hay ni dinero ni tiempo. Las herramientas sociales no pueden ser un tema del departamento de Marketing sino de toda la organización.

2. No hay casos de "éxito probado". Algunas de las preguntas que hacen los directivos son: ¿cómo sé que funcionará?. ¿Cómo me ayudarán estas herramientas a alcanzar mi target?.

En definitiva, se necesitan números, demostraciones basadas en euros de que la inversión merece la pena. Ni más ni menos que lo que se le piden al resto de actividades de Marketing, principal preocupación de los que nos movemos en este mundo. Otra cosa es que esto sea posible...

3. Falta de mejores prácticas: No hay reglas, no hay espejos donde mirarse. El uso de blogs, twitter, etc no está sujeto a reglas universalmente válidas...y eso genera miedo, dudas.

Y yo me pregunto: ¿Dejará de llover algún día en nuestra querida Euskadi (¿o Euskal Herria?)?.

Nuevas carreras, Ametsen Ekaitza y comunicación 2.0

El denominado proceso de Bolonia va a suponer para las universidades, entre otra muchas cosas, una mayor libertad en la definición y puesta en marcha de nuevas titulaciones. En nuestra Facultad hemos puesto en marcha un nuevo título, Graduado en Administración y Dirección de Empresas (digamos que una evolución del antiguo LADE) y estamos en proceso de definición y pendiente de aprobación de dos nuevos títulos. Uno de ellos es el de Grado en Liderazgo Emprendedor e Innovación. Como el propio nombre indica orientado al emprendizaje y la innovación, conceptos muy en boga, no cabe duda.

Dicho grado ha sido planificado y diseñado de acuerdo a la metodología de Team Academy, una experiencia educativa finlandesa muy exitosa y que fomenta el "learning by doing". La definición que, desde el equipo de trabajo, se ha hecho de la titulación resulta estimulante y, la verdad, dan ganas de inscribirse ya. No hay más que ver el perfil que se ha definido del futuro graduado:

Los graduados en Liderazgo Emprendedor e Innovación serán profesionales capacitados para
liderar de forma eficiente la creación de empresas y equipos autogestionados destacando su
capacidad como agentes de cambio en las empresas existentes y la generación y desarrollo de
nuevas empresas, preparados para trabajar en un mundo globalizado y multilingüe,
contribuyendo así al desarrollo de la sociedad del conocimiento cuya clave de competitividad
sea la innovación.

Además la metodología de aprendizaje poco o nada tiene que ver con las carreras al uso. Estancias en el extranjero, proyectos para clientes "reales", el alumno como protagonista son alguna de las características de la titulación. Ideas, por otra parte, que de alguna manera ya se han venido implementando en MU, a través del proyecto Mendeberri.

Y dadas las especiales características de la titulación, la comunicación también se está llevando de forma diferente, muy adaptada a las nuevas realidades. Jokin, alumno de la Facultad y participante en este proyecto, lo cuenta muy bien. Por de pronto, el 12 de Diciembre todo un evento en el edificio Tabacalera, bajo el nombre de Ametsen Ekaitza. Y el marketing viral, a tope. Pinta bien.

Y yo me pregunto, las campañas futuras de comunicación de la Facultad ¿irán por esta línea?.

Marketing 2.0 and customer communities in the social web

Nowadays building customer communities is one of the hot topics in marketing arena. Well, in fact, always it has been marketing´s job engage customers and try to become every customer a part of its network. But, probably, it´s now, and due to social technologies when this idea comes true.

I read a very interesting book about these issues, "Marketing to the social web", written by Larry Weber, which has a very interesting subtitle: How digital customer communities build your business.

This book has lots of ideas to build, strength and evaluate these communities, but above all, I liked the process he defines to create a community. This process is based on 7 steps:

Step 1. Observe and create a customer map

Marketing is about observation, listening to customers, so...Let´s do it. Which communities are around your business?. What they are talking about?. "No matter what your size, there are digital conversations about you". Create a customer map. Even employees can be customers. Customer communities are not limited to the the folks who buy from you.

2. Recruit community members

Identify those guys who will want (desire?) to talk with you and what about: About your products?. Your brand?. Experiences?. Of course, consider the product or service you have. Low-involvement products make harder the recruitment than if you have a high-involvement product or service (look at Obama´s example). So everything is about "recruiting people to the site in the first place and keeping them engaged once you get them there".

3. Evaluate Online conduit strategies

Which is your plan to reach your target audiences?. Check your marketing notes, and put it in practice. Afterwards, choose among the big four conduit strategies: Reputation aggregators, blogging, e-communities and social networks.

4. Engage communities in conversation

"Approach this step as if you were writing a marketing plan with the target audience of customers and potential customers in mind". Social marketing (and branding) is about the dialogue the company has with its customers and potential customers and it includes BOTH the conversations you have with your customers AND (this is important) the exchanges your customers have with one another.

"...Today, however, because of the Internet, you have to think of customers as transmitters of your brand conversation. They´re already having conversations with one another about your products, anyway (...). It´s up to you to ensure that your organization participates in that conversation...".

5. Measure the community involvement

Yes, community marketing is, also, about measuring. But, first, establish your marketing goals and, afterwards, define the metrics you´ll use (mainly, qualitative metrics). For example, share of voice.

6. Promote your community to the world

The author propose a real example with Gap, and focuses on the use of search enginees.

7. Improve the community benefits

Listen, talk and improve. Above all, "listen to your users and respond to them" and "be alert to new innovationsand test them againstthe value you want to provide".

You can find more ideas in the book, like how to use the four conduit strategies I mentioned or different examples on the steps I referred.

And I wonder, what about customers communities in btob marketing?. It seems that these ideas are being applied only (or mainly) in consumer marketing, with high-involvement products. Is that true?. What can we do?.